MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
md-invest
md-invest
>
К кому обратиться за инвестициями Инвестиционные инструменты Во что инвестировать Как взаимодействовать с инвесторами Инвестиционный анализ Книги об инвестициях Услуги по инвестиционному консалтингу О проекте Форум
 
Во что инвестировать :: Инвестиции во франчайзинг :: Схемы работы при франчайзинге

Схемы работы при франчайзинге


Бесплатно! Ну, что может быть соблазнительнее такого аргумента в устах франчайзера, убеждающего очередного предпринимателя присоединиться к сети? Отсутствие паушального взноса и, зачастую, даже роялти — ежемесячных платежей — большой соблазн. Но стоит ли ему поддаваться?


С самого начала разберемся с терминами. Платежи, поступающие от франчайзи к франчайзеру, бывают трех видов. Внесение первого, паушального платежа — это приобретение «входного билета», символизирующее собственно покупку франшизы. Паушальный взнос — единовременное вознаграждение франчайзера за использование товарного знака, стандартов, ноу–хау, оказание консультационной поддержки на этапе организации бизнеса нового партнера. Обычно он составляет около 10% от общего объема инвестиций в бизнес.

Другой вид отчислений, на этот раз регулярных, — это ежемесячные роялти, в среднем 6–8% от оборота. Часто в договоре франчайзинга эта сумма фиксируется на одном уровне, особенно если франчайзинг не является розничным. И, наконец, существуют взносы в рекламный и маркетинговый бюджет головной компании, чаще всего в размере 2–3% от объема продаж.

Система платежей, применяемая каждым франчайзером, индивидуальна. Но есть и общая логика. Так, продавцы франшиз в сфере общественного питания, как заведено, требуют не только внесения первоначального взноса, но и ежемесячных отчислений. Тем временем торговые франшизы нередко избегают такой формы взаимоотношений. Куда выгоднее обязать партнеров, работающих под товарным знаком франчайзера, закупать продукцию исключительно у него, обеспечивая таким образом постоянные финансовые поступления от реализации каждой заказанной партии товара. В свою очередь, быстро растущий рынок товаров массового спроса стимулирует розничные предприятия к активному развитию собственных франчайзинговых сетей, заставляя снижать планку вхождения в бизнес для новых партнеров до минимального уровня.

Совместный труд в нашу пользу

«Бесплатная» франшиза, в известном смысле, — условность. И уж ни в коей степени не синоним полной автономии. Франчайзи оформляет свое предприятие в соответствии со стандартами и дизайн–проектами, разработанными головным офисом. Он обязан следовать инструкциям и руководствам по ведению бизнеса, а также рекомендациям в сфере мерчендайзинга. Но непременно следует иметь в виду общее правило: чем легче войти в бизнес, тем менее привлекательны его перспективы.

— Такая схема лучше всего подходит для непрофильных инвесторов, решившихся открыть свое дело: всесторонняя поддержка страхует франчайзи от всевозможных рисков, и обязательства по договору коммерческой концессии — небольшая плата за подобную поддержку, — говорит Нина Семина, руководитель департамента развития франчайзинга «Магазин готового бизнеса». — Кроме того, не секрет, что каждый бизнес, как живой организм, имеет свой срок жизни. И чтобы максимально продлить прибыльное существование своего предприятия, предприниматель должен постоянно держать руку на пульсе, следить за последними тенденциями моды, вовремя обновлять коллекцию, внедрять в свое предприятие новые подходы к ведению бизнеса и т. д. Если у предпринимателя ограниченные ресурсы — он не может эффективно, а главное — вовремя, проводить в жизнь подобные мероприятия, да еще и развивать брэнд, поддерживать свое положение на рынке за счет рекламы. Имея же в партнерах сильного франчайзера, бизнесмен автоматически избавляется от всей этой головной боли. За него думает, решает, пробует и рискует головной офис. Потому–то условие торговать только товаром франчайзера многими франчайзи вовсе не воспринимается как кабала.

В 1998 году основатель «Лавки жизни» Алексей Маковеев спас бизнес, бесплатно раздавая франшизу. И только теперь самая обширная франчайзинговая сеть начала брать деньги за вход.

Строго говоря, такие взаимоотношения выгодны обеим сторонам: франчайзер развивает брэнд, повышает узнаваемость торговой марки, тем самым привлекая внимание к своему товару, увеличивает объем продаж, расширяет рынки сбыта, создает развитую торговую сеть. Франчайзи же, в идеале, с момента покупки франшизы постоянно ощущают поддержку «большого брата» — сильной компании, уже добившейся определенных результатов и, что самое важное, заинтересованной в успехе каждого начинающего предпринимателя, ставшего участником сети.

По такой схеме, в частности, работает компания «Люди в новом», развивающая фирменную розничную сеть FINN FLARE. Основные требования к партнерам здесь — соблюдение единых стандартов и соответствие каждого магазина фирменной концепции дизайна, поддержание сбалансированного ассортимента продукции марки и участие франчайзинговых партнеров в реализации маркетинговых программ, направленных на укрепление имиджа. А вот выплата партнером отчислений за использование товарного знака (роялти) не производится вообще, что, как считают в компании, стимулирует франчайзи к наращиванию оборотов розничной торговли.

Так почему бы всем, по крайней мере торговым, франшизам не перейти к такой схеме? Многие эксперты полагают, что минимизация или полный отказ от роялти способны привести к нестабильности сети. Общеизвестен печальный пример «Дока–пиццы», когда франчайзер, предлагая работать по своим правилам и схемам, на самом деле был заинтересован лишь в выгодной продаже оборудования. Франчайзи, рассчитывавшие на сотрудничество, приобретали технику по завышенной цене, но на этом интерес франчайзера к ним пропадал. В результате и «Дока–пицца», и вся партнерская сеть прекратили существование, несмотря на фантастические темпы развития, поражавшие публику в начале реализации проекта.

Любопытный факт: «бесплатной» франшизой сегодня пытается соблазнить потенциальных американских франчайзи российская компания Vassa. Производитель женской одежды собирается открыть два первых магазина не где–нибудь, а в самом Нью-Йорке — в Большом Яблоке, где подобных заведений столько, что и яблоку–то негде упасть. Тем не менее президент компании Владислав Грановский намеревается раскрутиться на родине франчайзинга с помощью американских франчайзи, избавив их не только от уплаты паушального взноса и роялти, но и от обязательств продавать фиксированное количество товара, что само по себя является редким исключением в розничном франчайзинге.

Бить по площадям

«Бесплатный» франчайзинг используется еще в одном случае. Его применяют компании, задача которых заключается в максимально быстром охвате как можно более широкого рыночного поля. Все ясно: чтобы «бить по площадям», нужно использовать универсальную приманку для привлечения возможно большего числа партнеров. К тому же, это позволяет рекрутировать в свои ряды и тех предпринимателей, которые не могут набрать средств для покупки франшизы, однако выглядят вполне перспективными с точки зрения дальнейшего роста.

Именно так была создана крупнейшая в стране франчайзинговая сеть «Лавка жизни», где плата за вход одно время вообще не взималась. «Во время кризиса и в течение долгого времени после него наша франшиза отдавалась бесплатно, чтобы сохранить рынок, который сразу «просел». Ведь наш товар не является предметом первой необходимости», — вспоминает глава «Лавки» Алексей Маковеев. Этот прием позволил не только сохранить, но и десятикратно преумножить число торговых точек: сегодня их уже более 5 тысяч. Лишь с начала этого года «Лавка жизни» ввела паушальный взнос при приобретении своей франшизы.

Примем этот факт во внимание. Действительно, после того, как рынок завоеван, владелец брэнда легко может пересмотреть условия продажи франшиз. Точно так же, как и «Лавка жизни», изменила свой взгляд на сотрудничество с франчайзи и Sela. С текущего года компания ввела для своих франчайзи, уже работавших с корпорацией до 1 октября 2003 года, необходимость выплаты роялти, ужесточив условия отбора новых партнеров, а также повысив планку требований к минимальному метражу магазинов. Это привело к выходу из системы предприятий, которые не вписались в новый стандарт.

Кстати, одним из стимулов к бесплатной «раздаче» франшиз может стать… квартирный вопрос. Так, нижегородская компания ВКТ приняла решение развивать сеть супермаркетов самообслуживания «Райцентр» по «бесплатной» франшизе, столкнувшись с нехваткой свободных помещений. По словам генерального директора компании Алексея Зудина, франшиза и технологии передаются бесплатно, торговцам придется платить лишь роялти, которые составляют несколько процентов с оборота. Причина проста: компания отчаянно нуждается в помещениях площадью 500–900 кв. м в проходных местах и согласна брать их вместе с владельцами под свое крыло.

Плата за риск

На рынке общепита порой также попадаются условно бесплатные франшизы. Но, как правило, это обстоятельство указывает на то, что франчайзер только начинает развивать свою программу, компания молода, а ее торговая марка не слишком известна. Риск потерпеть неудачу с такой франшизой гораздо выше. Вот это–то обстоятельство и является истинной платой.

Что же касается розничной торговли, то условно бесплатные франшизы — все более привычная форма сотрудничества. Следует лишь опасаться некоторых подводных рифов. В частности, нужно быть готовыми к тому, что после окончания очередного сезона франчайзер, поставивший партнерам, например, новую коллекцию одежды, потребует в обязательном порядке выкупить и распродать все остатки. Случается также, что «льготные условия», на которые надеется новый франчайзи, оборачиваются лишь месячной отсрочкой оплаты товара с момента поступления каждой партии.

Порой франчайзи рискует подписаться на кабальные условия по выплате роялти (в этом случае в высокий процент роялти закладывается та сумма, которая предполагалась бы в виде паушального взноса) или остаться без поддержки при подписании договоров с поставщиками товаров и оборудования. Ну и, наконец, один из основных рисков в работе франчайзи — высокая зависимость от эффективности системы распределения, применяемой франчайзером. Ведь в случае срыва поставок легко оказаться в убытке из–за вынужденного простоя.

Впрочем, рискует и франчайзер. Ведь если отношения с партнерами не сложатся, легко быть атакованным собственными клонами, работающими по той же технологии, но уже под иной вывеской!

По словам президента Российской ассоциации развития франчайзинга Александра Майлера, нередко франчайзи, освоив все нюансы бизнеса, бросает своего покровителя и учреждает новую компанию. При этом без зазрения совести используются бизнес–схемы бывшего франчайзера, его информационные базы. Юридически доказать подобные нарушения крайне сложно.

«Бесплатно» — всего лишь слово. Приманка. Лозунг. Так что если держатель франчайзинговой сети заманивает партнеров при помощи таких аргументов, следует разобраться, на чем и как он отыграется впоследствии.

Калька

На этой фотографии Анита Роддик, основавшая сеть Body Shop, позирует в Букингемском дворце с медалью за успехи в бизнесе. И ведь ни единого намека на хипповую молодость!Методика «Лавки жизни», позволившая компании построить самую густую франчайзинговую сеть в России, вовсе не является ноу–хау ее основателя. Многие полагают, что идея была просто скалькирована с близкой родственницы — британской сети The Body Shop, которая продает сходный товар («зеленую косметику»). Причиной ошеломительного успеха этой сети явилась сделанная очень вовремя ставка на бесплатную франшизу. В результате скромная лавочка, открытая двумя хиппи, за несколько лет стала одной из крупнейших косметических компаний.

Первый магазин под названием The Body Shop открылся 27 марта 1976 года в городке Брайтон, что на южном побережье Англии. Содержала его Анита Роддик, домохозяйка средних лет с двумя детьми, при помощи и поддержке мужа Гордона, когда–то познакомившегося с Анитой в кругу «детей цветов».

Магазин выгодно отличался невысокими ценами, что обеспечило устойчивый спрос и популярность среди, что называется, творческой публики. Но главное, Анита и Гордон Роддик доказали: недостаток образования и опыта в делах с лихвой компенсируется энергией, находчивостью, интуицией. Ведь они заново изобрели не известный им франчайзинг!

Вскоре магазины сети стали плодиться, как грибы после дождя. Владельцы брэнда не брали за франшизу ни пенса, посчитав более честным и выгодным привязывать дочерние магазины к себе неизбежными поставками товара. Логика была проста: чем больше будет магазинов, чем успешнее и быстрее будет расти и бизнес Роддиков! Ну, а позднее подобной льготной схемой стали пользоваться и другие компании, выстраивающие сбытовые сети на условиях партнерства.

Автор: Евгения Ленц

Опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №24 от 6 декабря 2005 года.



Версия для печати
Вернуться к разделу "Франчайзинг"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Франчайзинг как форма инвестирования
Франчайз-проекты можно назвать эффективным инвестиционным инструментом. Доходность на вложенный капитал здесь может составлять от 30 % до 500 % годовых. В статье рассматриваются различные ситуации, в...
подробнее..
Франчайз проект
В реализации любого франчайз­проекта выделяется два основных этапа. Во­первых, это подготовка франшизного пакета (франшизы), которая заключается в разработке ключевых параметров будущей франшизной...
подробнее..
Инвестиции в компанию по схеме франчайзинга
Франчайзинг становится все более популярным среди российских компаний. Сейчас о готовности продавать свои франшизы заявляют более 150 фирм. Кроме того, на отечественном рынке достаточно активно...
подробнее..
Схемы работы при франчайзинге
Бесплатно! Ну, что может быть соблазнительнее такого аргумента в устах франчайзера, убеждающего очередного предпринимателя присоединиться к сети? Отсутствие паушального взноса и, зачастую, даже...
подробнее..
Франчайзинг - степень вовлеченности франчайзи
«Франчайзинг — это собственный бизнес минус свобода». Именно такая формула зачастую смущает и порой отпугивает потенциальных франчайзи. Аргумент один — не для того открывается свой бизнес, чтобы...
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: