MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
md-invest
md-invest
>
К кому обратиться за инвестициями Инвестиционные инструменты Во что инвестировать Как взаимодействовать с инвесторами Инвестиционный анализ Книги об инвестициях Услуги по инвестиционному консалтингу О проекте Форум
 
Во что инвестировать :: Покупка готового бизнеса :: Примеры :: Продажа коммерческой недвижимости

Продажа коммерческой недвижимости


Продавая по каким-либо причинам дело, предприниматель, работающий в сфере малого бизнеса, иногда вынужден признать: фактически сделка сводится к продаже стен - то есть занимаемого офисного, производственного, складского или торгового помещения. Вариант, на первый взгляд, не самый выигрышный. Но если постараться, и из него можно извлечь максимум выгоды.


Продажа коммерческой недвижимости выгодна сама по себе: спрос - особенно на небольшие помещения, в которых в основном и гнездится малый и средний бизнес, -опережает предложение в несколько раз. И, в общем-то, на любой товар (ну, может быть, за исключением сгоревшего или затопленного подвала) купец рано или поздно найдется, если, разумеется, цена не задрана сверх всякой меры.

Случается, конечно, и такие номера проходят. "Например, при том что торговая недвижимость в центре продается за 10, 15, 25 тысяч долларов за квадратный метр, уйдет и магазин, выставленный по 50 тысяч долларов за метр, - просто потому, что помещения супердефицитны, продаются редко и у покупателя зачастую нет выбора", - говорит начальник отдела компании "Московские огни" Руслан Черевко.

Однако всем владельцам рассчитывать на подобное вряд ли стоит. Как отмечает руководитель направления коммерческой недвижимости корпорации МИАН Эльза Талипова, за последний год на рынке проявилась очень устойчивая тенденция: покупатель коммерческой недвижимости гораздо цивилизованнее, на порядок более объективен, чем продавец. И если продавец в большинстве случаев назначает цену "с потолка" - в зависимости от того, сколько денег ему нужно или хочется положить в карман, то покупатель изучает рынок, делает техническое заключение, проводит юридическую экспертизу, финансовые расчеты - и принимает решение с учетом всех этих факторов.

- Можно, конечно, выставить объект за любую цену, - продолжает Талипова, - но возникает вопрос, во что это обойдется самому продавцу. Время, нервы, труд специалистов - все имеет денежное выражение. Я бы посоветовала продавцу реально оценить, насколько его предложение адекватно состоянию рынка.

Однако, определив реальную стоимость объекта, не надо думать, что назначенная цена и есть окончательный вариант. Подумать о том, как насколько можно превысить этот уровень, вовсе не возбраняется. Продажи - искусство особое, и надо использовать свое и чужое мастерство в данном вопросе на полную катушку.

Очень многое зависит от того, как вести осмотр помещения. "В процессе осмотра нужно акцентировать внимание на плюсах, при этом ни в коем случае не замалчивать минусы, но преподнести их так, чтобы у потенциального покупателя возникло чувство, что на фоне явных и неоспоримых достоинств помещения некоторыми его недостатками можно пренебречь", - советует агент компании "Инком-Недвижимость" Константин Фролов.

Никто не отменял и искусство торговаться. "Элемент торга при сделке присутствует всегда, - отмечает Руслан Черевко. - Некоторое завышение стоимости при сделке считается признаком компетентности - поскольку предусматривает возможность обсуждения и дальнейшего продвижения торгов. И даже хорошим тоном".

Судите сами: стоит, к примеру, ваше помещение 300 тысяч. Вы предлагаете его за 350. В процессе торгов цифра падает до 330 - ко взаимному удовольствию, что немаловажно. Своеобразным реверансом может быть скидка "из личной симпатии к покупателю". Небольшая, допустим, тысячи 3–5. В качестве ответной любезности покупатель обычно берет на себя расходы по оформлению. Которые, впрочем, могут даже превысить размеры скидки. Как правило, ненамного.

Бизнес в придачу

Не разумнее ли продавать не просто помещение, но бизнес в целом? Ответ неоднозначен. "Малый бизнес (недвижимость + юридическое лицо + тот комплекс услуг, который производит это юридическое лицо) реализовать достаточно сложно, - отмечает директор отделения коммерческой недвижимости компании "Бест-недвижимость" Елена Горбунова. - Сегодня выгоднее продать саму недвижимость - для того чтобы будущий собственник смог использовать ее по своему усмотрению, особенно если продавец не зацикливается на сохранении брэнда, а хочет быстрее получить деньги".

С этим мнением многие риэлторы склонны согласиться, хотя в целом ряде случаев сбрасывать со счетов бизнес - свой или привлеченный - не стоит. "Даже если продавец закрывает собственное дело, он может попытаться найти долгосрочного арендатора и продать помещение уже с этим арендатором по более высокой цене", - говорит Руслан Черевко. - Если покупатель намерен выступать как арендодатель, он через месяц начнет получать доходы на вложенный капитал, а примерно через пять лет может окупить помещение.

Продаются стены: Михаил Ерофеев, "Эркер" : Если вы собрались продавать компанию и в вашем сегменте бизнеса есть "сетевик", в первую очередь нужно обратить взор именно на него, как на потенциального покупателяГенеральный директор риэлторской компании "Эркер" Михаил Ерофеев считает, что стоит попытаться все же извлечь выгоду из собственного бизнеса, даже если на самом деле речь идет, скорее, о покупке стен. И в определенной степени это зависит от того, кому именно предлагается помещение. Стоит попробовать - самому (или с помощью агентства) выбрать потенциального покупателя, прежде чем он выберет вас и, может быть, даже осознает, что ему нужны именно вы.

Можно спорить, такое ли великое благо кроется в развитии сетевых компаний, но если в вашем сегменте бизнеса есть сетевик, в первую очередь взор нужно обратить именно на него, - советует Михаил Ерофеев. Словно землеройка, которая вынуждена питаться практически круглосуточно, чтобы выжить, сеть постоянно находится в развитии, в поиске новых помещений, даже если не оповещает широкую общественность о своих планах. Поэтому есть смысл тщательно изучить географию сетевых точек приглянувшейся компании. Ага, на севере Москвы есть, на востоке тоже, а вот на западе, где, по счастливому стечению обстоятельств, находится ваша фирма, - пусто. Стало быть, можно попытаться сделать товарищам предложение. Очень может быть, что для полного счастья им не хватает именно вашего магазина или закусочной.

В таком случае разговор пойдет в совершенно другой, более выгодной для вас плоскости. Вы уже можете позиционировать свой товар не как недвижимость (даже если рассчитывали только на это) - а как бизнес, технологию. По крайней мере, названия "Турагентство" или "Обувь" позволяют говорить о том, что вы продаете, помимо стен, некий охваченный сегмент рынка. И, приходя под вашу вывеску, покупатель получает определенный выигрыш. Потребитель привыкает к имени достаточно долго, и для того чтоб в его сознании отпечаталось, что вместо обуви здесь торгуют, к примеру, канцтоварами, должен пройти по меньшей мере год. Если же вывеска остается прежней, то человеку, в общем-то, все равно, какая компания владеет магазином. Если он три года покупал ботинки (скрепки, гамбургеры) именно здесь, придет и на четвертый.

Нет смысла расстраиваться, если вместо профильного сетевика выказала интерес сеть из другого бизнеса. В любом случае, "попасться в сети" - дело хорошее. География для сети имеет очень важное значение, и даже первый визит представителя сам по себе означает очень многое. Крупный сетевик не склонен к импульсивным поступкам, процесс принятия решения в крупных компаниях связан с многочисленными согласованиями в самых разных службах на всех уровнях. Раз уж с вами вышли на связь - значит, ваше предложение с географической точки зрения достаточно проработано и признано интересным. И если помещение не преподнесет какого-то сюрприза, то могут и не торговаться. А коли и попытаются, то особой нужды "прогибаться" нет. Карта в данном случае выпала вам очень неплохая.

Но ежели ни одна сетевая структура вами не заинтересовалась, продадим бизнес "одиночке". И опять-таки одиночка профильный лучше. Общая ситуация такова, что "начинка" помещения в виде, скажем, торгового или общепитовского оборудования в 99% случаев не нужна решительно никому. Однако если покупатель (только не сетевик, у них свои стандарты, материалы, оборудование и т. д.) намерен развивать тождественный бизнес, ваш случай может оказаться как раз сотым, и удастся продать не только стены, но и другое имущество. Например, вы торгуете дубленками, тогда в качестве потенциального покупателя подойдет продавец любой верхней одежды. Если оборудование более или менее приличное, может статься, дополнительные затраты покупателя сведутся лишь к замене вывески и оформлению витрины. Именно такую сделку проводили недавно в "Эркере" - заманчивая экономия сил и средств сделала покупателя более сговорчивым, но зато уже через две недели он смог развернуть торговлю.

Дополнительные опции

Может ли покупатель увеличить стоимость помещения за счет каких-то физических изменений и дополнений? Не всегда.

Например, риэлторы категорически не рекомендуют как делать предпродажный ремонт, так и зацикливаться при ведении переговоров на получении дополнительных денег за мраморный пол и эксклюзивный дизайн. Даже если покупатель намерен воспользоваться плодами ваших трудов, вы все равно услышите, что драгоценная отделка завтра же будет выломана и окажется на свалке. В большинстве случаев покупатель действительно переделывает помещение под себя.

С другой стороны, отмечает Эльза Талипова, недвижимость в хорошем физическом состоянии продается быстрее. "По крайней мере, стоит позаботиться о том, чтобы нормально функционировали инженерные системы. Покупатель, принимая решение, непременно учитывает, сколько времени и денег придется потратить, чтобы довести помещение до ума, насколько ремонтные работы задержат запуск бизнеса".

Бывает, однако, что продавцу стоит потратиться на определенные архитектурно-планировочные изменения. К примеру, если имеется удачно расположенное помещение, но с входом со двора или торца дома, или вообще без отдельного входа, есть смысл прорубить дверь с фасадной части здания. "Цена такого объекта заметно возрастает, с лихвой перекрывая расходы на строительные работы, согласование и надлежащее оформление изменений", - отмечает Руслан Черевко.

Без бумажки ты букашка

Понятно, что прорубленный вход, как и любая перепланировка, и вообще всяческие документы должны быть оформлены правильно. Иначе при продаже ваша недвижимость может потерять в цене; не исключено, что в результате пренебрежения к "бумажкам" сделка свернет в менее цивилизованное русло или восе сорвется.

Есть мнение, что бизнес должен быть готовым к продаже всегда: известна его сиюминутная стоимость, оформлены все необходимые бумаги. Последнее - болезненный вопрос для рынка коммерческой недвижимости.

Продаются стены: За последний год проявилась устойчивая тенденция: покупатель коммерческой недвижимости гораздо цивилизованнее и на порядок объективнее, чем продавец

"Полный пакет правильно оформленных документов у собственника помещения - единичные случаи на нашем рынке", - говорит Елена Горбунова. Бизнес риэлтора состоит, в том числе, и из оказания помощи в получении документов, и в юридическом сопровождении сделки, но стоимость услуг, как и время, затраченное на совершение сделки, напрямую зависит от исходных документов. Иногда мы сталкиваемся со случаями, когда правовая ситуация вообще нулевая".

Нередко владельцы даже не знают, что кроме основных документов - например, свидетельства о праве собственности, могут потребоваться и другие, на ту же перепланировку, кстати. В то же время процесс ее согласования и правильного оформления, особенно в помещении, переведенном из жилого сектора в нежилой, и так длительный и дорогостоящий, с каждым годом будет дорожать и усложняться.

Риэлторы склонны рекомендовать любому владельцу недвижимости золотое правило: "Чем больше документов имеется, тем проще жить". И если помещение продается не из-за форс-мажорных обстоятельств и какое-то время в запасе есть, лучше потратить его на придание законного статуса каждому кирпичу в ваших "старых стенах". Это себя оправдает.

Бежим, улитка!

Как скоро удается продать недвижимость? При прочих равных гораздо быстрее найдется покупатель, если ваша точка расположена на первой линии домов центральных торговых улиц, оживленных трассах, в районах с высоким пассажиропотоком, вблизи метро и т. п. Хорошо идут улицы так называемого "второго торгового уровня" и - в отдельных видах бизнеса - помещения в спальных микрорайонах. Скорее всего, говорит Михаил Ерофеев, сложности могут возникнуть с помещениями, пусть даже в центре, но путь к которым "устлан терниями". Если для того, чтобы добраться до вашей конторы, нужно нырнуть под арку, просочиться через сплошь уставленный машинами двор, пройти сквозь темную подворотню и спуститься в подвал по узкой крутой лестнице, понятно, что клиентский бизнес в этом месте не развернешь. На такие подвиги покупатель отважится лишь в погоне за каким-то уникальным товаром или услугой. И поиски столь же уникального клиента могут затянуться надолго.

Но и в любом варианте от момента встречи с потенциальным покупателем до окончательного расчета проходит, как правило, не меньше трех месяцев. "Месяц вы будете договариваться, месяц составлять договор, месяц - регистрировать", - в лучшем случае. На деле же правильнее ориентироваться на полгода.

Советы риэлторов, высказанные в этой статье, относятся в основном к крупным городам, где из-за превышения спроса над предолжением на рынке недвижимости помещение можно продать дороже, чем весь бизнес целиком - профильному покупателю. Безусловно, к решению вопроса о продаже в каждом случае необходимо подходить с учетом конкретных обстоятельств.

Ольга Костюкова


Источник: business-magazine.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "Продажа готового бизнеса - покупка готового бизнеса"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Продажа коммерческой недвижимости
Продавая по каким-либо причинам дело, предприниматель, работающий в сфере малого бизнеса, иногда вынужден признать: фактически сделка сводится к продаже стен - то есть занимаемого офисного,...
подробнее..
ПБОЮЛ дороже денег
Иногда владельцы компаний слишком поздно понимают, что их бизнес продать нельзя. Даже если отыщется покупатель, стороны сойдутся в цене, а звезды на небе сложатся самым благоприятным образом....
подробнее..
Покупка ООО в деталях
Покупка готового ООО имеет технологический нюанс: смена участников должна быть отражена в учредительных документах. Оформления этого занимает примерно 2-3 недели. Для того, чтобы не показывать...
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: