MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
md-invest
md-invest
>
К кому обратиться за инвестициями Инвестиционные инструменты Во что инвестировать Как взаимодействовать с инвесторами Инвестиционный анализ Книги об инвестициях Услуги по инвестиционному консалтингу О проекте Форум
 
Во что инвестировать :: Покупка готового бизнеса :: Предпродажная подготовка бизнеса :: Почистить, прежде чем продать

Почистить, прежде чем продать


Продажа бизнеса чем-то похожа на продажу автомобиля. Можно продать знакомым, а можно по объявлению. А то и на улице подойдут и попросят так, что трудно будет отказать. Если хочется продать подороже, сперва придется немного подремонтировать, чтобы подвеска не стучала, двигатель работал тихо, а из трубы не валил сизый дым. А можно не возиться и сбыть с рук так, как есть, - неважно, что дешевле, чем мог бы, главное - побыстрее.


Однако бизнес - не автомобиль. Сравнение неверно хотя бы потому, что неотъемлемой частью бизнеса являются люди, будь то персонал компании или покупатели.

Разговор о продаже бизнеса, пожалуй, стоит начать с вопроса: а что такое, собственно говоря, сам этот предмет? Бизнес - это особым образом организованное соединение активов, будь то активы людские или материальные. Генеральный директор компании "Твой Бизнес Брокер" Антон Елистратов отмечает: "Проблема понятия "бизнес" - не просто терминологическая. Она обусловлена отсутствием в нашем законодательстве закрепленного термина "бизнес" или любого его аналога. С теоретической точки зрения, под бизнесом мы понимаем сложную комплексную систему, состоящую из субъектов (как владельцев, так и менеджмента), прав (на саму деятельность и на активы) и активов (материальных и нематериальных). С практической точки зрения под бизнесом мы подразумеваем действующие предприятия, пакеты акций, доли в уставном капитале, права на участие в инвестиционных контрактах, иные активы, которые могут быть выделены в отдельный бизнес".

Причины продажи, как и покупки, могут быть разными. Кому-то нужно продать компанию, чтобы достать деньги на новое, более увлекательное или прибыльное дело, кто-то расстается с бизнесом не от хорошей жизни. Приобретают готовое предприятие чаще всего с целью расширения существующего бизнеса в той же области, реже - как новое направление. Вот типичный пример: предприниматель из Краснодара решил купить компанию, занимающуюся кейтерингом. Открытие собственного дела в качестве альтернативы не рассматривалось: "В наличии имелась определенная сумма, а для того чтобы начать новый бизнес, всегда нужен "запас прочности". Результатом поиска стало приобретение небольшой компании "Ланч-Бокс", занимающейся доставкой горячих обедов. Предприниматель остался доволен своим приобретением.

Что касается процедуры продажи бизнеса, она очень сильно зависит от формы собственности. В случае ООО или ЗАО все достаточно просто, а вот сложность продажи ПБОЮЛ потребовала рассмотреть этот вопрос в отдельной статье темы номера. Однако, независимо от юридической стороны, в процедуре и продажи, и предпродажной подготовки имеется ряд общих шагов. Антон Елистратов отмечает, что "стандартной схемы по продаже бизнеса не существует, но есть некий алгоритм действий, которого на практике придерживаются стороны". Составляющими этого алгоритма, по словам Антона Елистратова, являются принятие владельцем решения о целесообразности продажи, оценка продаваемого бизнеса, предпродажная подготовка, непосредственно продажа, наконец, заключение и оформление сделки и проведение итоговых расчетов. Эксперты, сотрудничающие с томским "Бизнес-журналом" (к сожалению, они попросили не называть себя), говорят, что самый сложный и долгий процесс - это оценка. "Даже найти покупателя гораздо проще. Еще одна трудность связана с появлением налогов - если в продаваемом бизнесе есть имущество или покупаются доли в уставном капитале. Для успешной и быстрой продажи нужно обращать внимание на всю документацию, бухгалтерию, которая ведется в фирме. Желательно, чтобы имелась кредитная история и чтобы она была безупречной. Не помешает также знать ситуацию на рынке (например, стоимость оборудования, услуг и так далее). Все это облегчает оценку".

Действительно, коль скоро бизнес есть соединение как материальных, так и нематериальных активов, возникает непростой вопрос: как оценивать последние? Должны быть проданы все активы, которые участвуют в бизнес-процессах. При продаже бизнеса без торговой марки динамика его развития может серьезно пострадать. Коммерческий директор аналитическо-консультационного центра "Департамент профессиональной оценки" Ксения Крылова дает некоторые советы по поводу аттестации активов, которые нельзя пощупать руками: "Нематериальные активы оцениваются согласно стандартам. Если их можно идентифицировать, то есть они приняты к учету на предприятии, они оцениваются теми же самыми способами, что и любой материальный актив. Если их нельзя выявить документально - например, это репутация фирмы, наработанные связи, контакты на рынке сбыта и т. д., - их стоимость будет включена в потоки доходов, генерируемых компанией. Таким образом, репутацию фирмы можно оценить только, исходя из чистых доходов. Стоимость отразится в количестве клиентов, которые будут обращаться к компании, а это напрямую отразится в потоках получаемой ею прибыли".

После оценки собственно бизнеса, а иногда до нее, встает вопрос, как донести информацию о его продаже до потенциальных покупателей. Если брать приведенную выше аналогию с автомобилями, то одним из самых удобных инструментов охвата покупательской аудитории станет Интернет. Не то - в случае бизнесов. "Размещения предложений о продаже компании в Интернете нельзя назвать эффективными, - говорит вице-президент инвестиционно-банковской компании Eastway Capital Николай Сергеев. - Объявить о том, что за некую сумму продается некая компания, означает ровным счетом ничего не сказать. Как правило, для принятия решения о покупке компании нужно больше информации. И обращение к потенциальному покупателю должно идти не через Интернет, а быть персонифицированным. Возьмем в качестве примера продажу небольшой компании, производящей пиццу. Очевидно, что она не может развозить пиццу по всей Москве. Кого может привлечь такое предложение? Во-первых, те компании, которые уже продают пиццу в этом районе и поэтому заинтересованы в приобретении конкурента и его клиентской базы. Во-вторых, это может быть любопытно тем компаниям, которые не доставляют пиццу в этом районе. Они жаждут географической экспансии. Но это будет абсолютно безразлично, например, владельцам автозаправок. Тем временем веб-сайт охватывает самую разнообразную аудиторию, и с большой вероятностью она может не пересечься с целевой для данного объявления. Поэтому лучше не надеяться на Интернет, а сесть и подумать, кто заинтересован в приобретении вашего бизнеса, - и сделать им персонифицированные предложения".

Свести вместе покупателей и продавцов призваны появившиеся в последнее время "магазины бизнесов". Кроме того, они могут провести аудит, оформить сделку, то есть выполнить все, чтобы облегчить процесс покупки-продажи бизнеса и для продавца, и для покупателя. Каждый из этапов продажи бизнеса таит в себе определенный риск как чисто юридического, так и предпринимательского характера. Очевидно, что покупка или продажа любого бизнеса - это очень сложный и самостоятельный бизнес-проект. "Чтобы максимально обезопасить себя от ошибок, нужно обратиться к профессиональным бизнес-брокерам, которые, имея немалый опыт, существенно снизят ваши риски", - говорит Антон Елистратов. А в краснодарском магазине по продаже бизнеса "Бизнес-Трейдинг" уверяют, что все процедуры, независимо от того, покупаете вы бизнес или продаете, специалисты берут на себя от начала и до конца, то есть до момента совершения сделки. Да и вышеупомянутый предприниматель купил компанию "Ланч-Бокс именно через магазин готового бизнеса - и остался доволен. Однако так бывает далеко не всегда. Предприниматель, попросивший не упоминать его имени, рассказал следующую историю: "Решив продать свой магазин через компанию, которая специализируется на продаже бизнеса, я был неприятно удивлен, когда они запросили за свои услуги 15% от суммы сделки, причем часть денег нужно было внести в виде предоплаты. За эти 15% посредники взялись приготовить документацию, сделать аудит, найти клиента и сопровождать сделку. В толстой папке с результатами аудита многое оказалось неправильным - грубые ошибки в метраже торговой и подсобной площадей, описании кондиционирования и водопровода (то есть в тех параметрах, которые очень важны для покупателя). Они также не проверили юридическую чистоту аренды помещения, даже не встретились с арендодателем". В целом, по словам предпринимателя, качественно не был выполнен ни один из этапов подготовки сделки, за исключением поиска покупателя.

Развитие в последнее время фирм и индивидуальных юристов, оказывающих услуги по продаже бизнеса, говорит о том, что их деятельность востребована рынком. А значит, это направление станет развиваться и в дальнейшем. Но предпринимателям, решившим воспользоваться их услугами, нужно скрупулезно оговаривать все возможные пункты сделки, предусмотрев, какую ответственность будет нести посредник в случае некачественного исполнения работ.

Как бы ни был опытен посредник, подготавливающий бизнес к продаже, он не может увеличить его стоимость в такой степени, в какой способен сделать это сам хозяин. Очень часто в случае малых и средних предприятий успех бизнеса - это в основном заслуга его собственника. И вопрос в том - какую долю от общей стоимости предприятия составляют личные качества прежнего владельца, которые, конечно, не могут перейти к покупателю. В идеале наиболее ценный, с точки зрения покупателя, бизнес должен работать "как часы", а собственник - принимать минимальное участие в его управлении. Но такая ситуация выгодна и собственнику бизнеса! Если компания работает, приносит деньги, внимания и сил требует мало, может, ее и продавать-то не надо? Выходит, что подготовка бизнеса к продаже - это один из способов повысить его эффективность в случае, если никакой продажи и не предполагается. "Такая корова нужна самому".

Михаил Попов


Источник: business-magazine.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "Предпродажная подготовка бизнеса"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Почистить, прежде чем продать
Продажа бизнеса чем-то похожа на продажу автомобиля. Можно продать знакомым, а можно по объявлению. А то и на улице подойдут и попросят так, что трудно будет отказать. Если хочется продать подороже,...
подробнее..
Предпродажная подготовка компании
Автор отстаивает точку зрения, что перед продажей бизнеса требуется привлечение консультантов для создания соответствующей документации.
подробнее..
«Реанимация» бизнеса
Вы заинтересованы в приобретении компании, однако состояние дел в ней, мягко говоря, оставляет желать лучшего. Что предпринять?
подробнее..
Управление стоимостью бизнеса. Этапы большого пути
Чем дороже стоит компания, тем больше поводов для радости у собственника. Какие мероприятия помогут увеличить стоимость бизнеса?
подробнее..
Как продать компанию подороже
Доллар, вложенный перед началом переговоров с инвесторами в ремонт офиса и рекламу своей продукции, превращается в три
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: